英良集團董事長劉良

NO.2

英良石業：

從營銷模式開始轉型

　　憑借著一個標新立異的“五號倉庫”，英良石材在行業里打出了自己的名號。“我認為石材行業的轉型根本上還是營銷模式的轉型，這個行業在國內才發展了二十多年，跟國外比起來還處于上升階段。”英良集團董事長劉良說，在這一階段出現各種問題是正常的，說明行業需要調整，企業也需要更多地從自身找出問題的根源。

　　在過去的幾年，石材行業經歷了市場剛剛爆發的黃金時期。“那真是一段好日子，我也經歷過這樣的時期，每天一開門就有客戶排著隊提著現金來買石頭，用‘搶’來形容也不過分。那時只要懂得從國外買石頭進來賣都會賺錢，甚至很多荒料剛到港口卸下來就有求購的電話打進來了。”劉良說，正是這種過分火爆的賣方市場，讓很多企業都失去了警覺性和危機感。

　　“現在都在說市場不好，訂單下滑，其實是企業自己的營銷方式出了問題，現在還坐在家里等業務上門已經行不通了，要主動出擊才有訂單。”而在英良營銷模式的轉型中，“五號倉庫”是一個關鍵的轉折點。“五號倉庫”是英良石材集團旗下的高端戰略品牌，主營殿堂級石材珍品，收集了幾百種世界上頂級的、最獨特的、最高貴的石材珍品。目前，“五號倉庫”已經在國內幾個一線城市開設了專賣店。

　　“五號倉庫”為英良石業帶來了很好的品牌效應。“雖然我們里面的石材賣得很貴，但我們看重的并不是它能賣多少板，能走多少量，畢竟高端石材一來用量少，二來本身的產量也不高。”劉良說，來“五號倉庫”買產品的客戶，一般都是高端項目的建設方，通過“五號倉庫”這個平臺能讓客戶了解英良的整體實力，從而帶動英良在工程方面的業績。“如果不是‘五號倉庫’打出了品牌，以前我們英良去談一些高端項目，別人不一定理我們，現在都是他們主動上門來了解我們的產品，變成是我們在選擇項目，這就說明我們在營銷模式上的轉型已經開始收獲成效了。”

均利股份有限公司董事長黃建南

NO.3

均利石材：

資本運作支撐全產業模式

　　去年5月，均利集團在天交所掛牌，成為了南安石材行業進軍資本市場的成功案例。這家起于石材貿易公司的企業，經過近十年的發展，目前擁有多個石材生產加工基地、1家大型建材市場和1家進出口公司。在均利的發展過程中，兩次調整轉型成為了企業持續發展的關鍵，第一次是從外貿公司轉型為國內工程項目供應商，第二次是進入天津濱海新區開始運作石材市場。

　　“我們董事長對市場的判斷一直都很準確，所以也都很早就開始進行了轉型的部署，當行業開始面臨整體外貿下滑的時候，我們在國內工程項目和經營市場上已經取得了很好的成績。”均利石材股份有限公司總經理陳彩霞說，現在公司的工程訂單已經排到了幾個月后，“由于進入工廠項目早，現在很多渠道都鋪開了，我們的原則是只跟甲方合作，像碧桂園等國內一些大的房地產商都是我們的戰略合作伙伴。”

　　在核心產業穩步發展的同時，均利石材在2007年又進行了一次轉型的戰略部署，進入天津濱海新區運作石材市場，如今濱海國際石材港已經成為當地的重點項目，受到了很多政策扶持，這也是均利石材能順利掛牌天交所的重要原因之一。在天交所成功掛牌也是均利的一個重要部署，“以前我們在北京、天津、廈門、南安等地都有加工基地和公司，這次掛牌讓我們重新梳理了一下公司的資源，讓整個集團運行更加有效率。”陳彩霞說，均利已經自己拿出了幾個億投入到天津濱海國際石材港的一期建設中，未來的投建如果還只是靠企業自己出資，資金壓力就會比較大。在天交所掛牌能很好地解決這個問題，融資的速度也比從銀行貸款快很多。

　　以掛牌天交所的資本運作作為支撐，均利已經完成了從礦山、生產加工、貿易到建材市場的全產業模式轉型。陳彩霞說，未來均利以天津濱海新區均利建材市場發展為契機，帶動其在石材銷售、石材貿易、高檔工程、現代物流等業務產生一體化的協同效應，成為一家集石材加工貿易、建材市場經營管理、工程設計、銷售通路為一體的專業化、規模化、產業鏈完整的石材供應企業集團。