“吃不了兜著走”，這或許是2015年許多產能過剩行業的真實寫照。

　　海波石材生產車間。

　　近兩年，中小型石材企業關停的消息不絕于耳，而中大型企業日子也并不好過。有業內人士表示，經濟下行，工程款回款難或將成為中大型石材工程企業的致命危機。

　　然而，記者在走訪中發現，成立不過兩年時間的海波石材裝飾工程有限公司，卻是一片繁忙景象。海波石材總經理江海波告訴記者，2015年接到的訂單量比2014年更多了，員工人數也增至60余人。那么，逆勢增長的背后，海波石材又潛藏著怎樣的經營之道？“小家裝”“小代工”“小工程”便是海波石材的“秘密武器”。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

“小家裝”

住宅區開設石材家裝體驗館

　　與南安許多石材企業相比，不管是投產時間，還是廠房規模，海波石材似乎毫無優勢可言。然而，當一些大企業停機待產時，海波石材加工廠依然機器轟鳴。

　　“不可否認，2015年的利潤較往年下降了許多。但這一年，我們的訂單量提高了不少。”江海波坦言，能夠保持這樣的態勢，與公司的大小、方向有著必然關系。

　　“正所謂，船小好調頭。”在江海波看來，大企業有大企業的好，小企業也有小企業的優勢。

　　“大企業雖然實力雄厚，但在風大浪急時，難以迅速調整方向，而小企業相對靈活許多。”江海波說，海波石材早前做的項目全部是工程。直到2014年工程單驟減，價格壓到了歷史最低，且一些不欠款的客戶也開始拖欠，在經歷一番掙扎后，海波石材決心進入資金流轉快的家裝市場。

　　他坦言，對于任何一個經歷過暴利時代的石企來說，進入家裝都是非常不情愿的舉動。就算有進軍家裝，也多是選擇成片的高端樓盤。然而，海波石材卻專注個體家裝市場。在他看來，片式高端樓盤確實是“香餑餑”，但搶食者太多，而且參與爭搶的多是實力雄厚的企業，小企業實難有勝算。而個體家裝雖然繁瑣、零散，但量也不可小覷，值得深耕。

　　在采訪中，江海波還透露了進軍家裝的初衷。他說，最初找他做石材家裝的都是朋友，人情沒法拒絕；不料做出了口碑，朋友便幫忙引薦，如此一來，私人定制家裝便一發不可收拾。如今，海波石材承接的家裝項目主要聚集在福州、廈門、晉江等地。且近九成訂單都是通過朋友相互介紹。

　　“2016年，我們會加大家裝市場推廣力度，在高端住宅集聚區建立石材家裝體驗館，進行面對面的直接引流。”江海波介紹，目前他們第一家家裝體驗館已落戶泉州，預計第二家將在下半年落戶福州。

　　而之所以選擇家門口的家裝市場，江海波認為，這是出于成本的考慮。“個體家裝不比工程，補貨可能是一片兩片，如果項目距工廠遠的話，運輸及安裝人員路途成本就是一筆極大的支出，得不償失。”

“小代工”

為迷你型企業承包打磨業務

　　在江海波看來，維持公司基本運轉，除了承接資金回籠快的家裝項目，承包迷你型企業的核心工序，更是解決公司全員上下溫飽的基本保證。

　　據介紹，對于很多初創型小公司來說，設備投入是一筆不菲的支出，尤其是打磨環節所需設備。好的一臺少則三四十萬元，一旦購置，可能會讓小公司立馬出現資金斷裂，而如果選擇較差的設備，產品品質又無法得到保證。為此，江海波想到，為何不直接承包這些小型加工廠的打磨和拋光環節？這樣一來，不但可以讓小工廠繼續運轉，又可以從中賺取代加工費。

　　2014年年初，海波石材一舉購置了30臺磨機，并和30家小型加工廠簽署了代加工協議。經過一年的配合后，江海波對這30家加工廠又進行了重新篩選，從而留下了10家有穩定訂單的企業。

　　江海波介紹，每臺磨機需要3人操作，而且磨好磨壞將直接影響到產品品質，因而很多初創型小公司都會愿意把這一環節承包出去。此外，為了減少客戶的麻煩，海波石材直接把長達20米的磨機設備安到了客戶工廠里，提供全年承包服務。

　　“第一年承包，重在量上，只有擁有一定量以后，才能進行更好的篩選。”江海波補充道，次年與之合作的企業，都是在誠信度和訂單量有保證的企業。而且代工費用在完工時，交付沒有差錯，就可以得到結算。此舉，保證了海波石材資金流的順暢。

“小工程”

承接回款快速工程項目

　　江海波認為，一些企業會出現資金流斷裂問題，原因在于工程單墊資、欠款現象嚴重。

　　“資金流就是企業的血液，輸血不暢，可能命不久矣。”江海波說，海波石材成立以來，就堅持“兩條腿”走路，工程、家裝一起抓。

　　“如果說，做家裝是為了維持基本生計，那么做工程就是面包、牛奶之外的奢享。”江海波坦言，做一個工程，隨隨便便就是幾百萬元，按百分之十的利潤也能有個幾十萬元，而且生產周期短，這也是很多人沉浸工程不能自拔的主要原因。

　　“目前，還有不少人想著工程市場一定會復蘇，就在耗著、等著，而不愿做任何改變。”

　　而在海波石材，工程單比例在下降，從90%下調為70%。但這不代表海波石材的工程單量在萎縮。江海波說，這叫有的放矢。

　　“家裝和代加工基本可以支撐海波全體員工不被餓著。”江海波表示，在能保證溫飽的前提下，工程訂單的承接變得不是那么必要。因而可以進行更好的選擇。

　　據介紹，海波石材承接的工程項目，以快速回款的居多，除了極個別老客戶會給予墊資生產。江海波認為，時下很多企業都在熬，但這“熬”不是“混”，是有所取舍，讓企業可以先生存下來，而后再順勢而為。（記者 蔡靜琦 文/圖）