90后姑娘創4.9億元銷售奇跡 一年賣房170套
周函西，龍湖地產置業顧問，90后水瓶座姑娘，2013整年為龍湖地產創造銷售4.9億元，售出房屋170套，繼2012年成為龍湖銷售冠軍之后，再一次衛冕。
一個90后姑娘，一年賣房170套，創造銷售額4.9億元，這不得不說是個相當了不起的成就，這個女孩叫周函西。
農歷新年馬上來臨，當我們盤點2013年的樓市狀況時（相關閱讀：2013泉州樓市大盤點），除了那些銷售額非常給力的房產公司，最值得關注的還有那些個人業績驚人的銷售牛人們。
周函西，龍湖地產置業顧問，90后水瓶座姑娘，2013整年為龍湖地產創造銷售4.9億元，售出房屋170套，繼2012年成為龍湖銷售冠軍之后，再一次衛冕。
這個年輕的女孩到底是個怎樣的銷售達人？
只把適合你的房子賣給你
“我從來不認為房地產銷售行業是一個服務性行業，在我看來它就是一筆公平交易，客戶與我是平等的，你來買房，我給你專業的意見，把適合你的房子賣給你。”這是周函西對所處行業的理解，這個1990年出生的留著長發，身材修長，有一副白凈臉龐和一雙明亮眼睛的姑娘，言語中流露出篤定、明確，帶有一點強勢。
她不做普通的售樓小姐，而是將自己定位為專業的置業顧問，她說：“客戶常常會質疑我推薦的產品，覺得自己對樓盤了如指掌，而我則會告訴他們，賣出房子我不拿一分提成，我給的都是客觀的建議，如果客戶對樓盤都一清二楚，那么我的存在還有什么價值？”
她的專業性更體現在對客戶需求與產品優勢的精準把握。她常說的一句話是，產品沒有貴不貴，只有值不值得。
“就像LV的包包能賣到上萬元，而一些普通的包只能賣到幾百元，即使是差不多水準的材質做工，就有人愿意為品牌溢價買單。房子是很多人人生中買的最昂貴的一樣東西，當然也是一件奢侈品，誰都希望買到最好的。龍湖的房子一直以園林、物業、品質等著稱，來看房的客戶自然也是看到了優勢。這時候我覺得討價還價就沒有意義了，覺得值就下單，就是這么簡單。”周函西說。
2013年全年，周函西跟隨龍湖春江彼岸從前期策劃、推廣一路走到它成為2013年全杭州銷冠樓盤，銷售出龍湖春江彼岸大小戶型170套，最多一天接待105組客戶，月成交最高70套。
建立三步走的賣房銷售邏輯
完成如此驚人的銷售，僅有專業的建議，篤定的態度是遠遠不夠的。周函西能夠連續兩年成為龍湖地產銷售冠軍，其背后是她強大的銷售邏輯在做支撐。現在，她在培養龍湖新人的時候，首先強調的也是銷售邏輯，她說，作為一名職業顧問，只有建立了強大的邏輯，才能夠引導客戶說出需求，認同產品，迅速下單。
在她的邏輯當中，首先，要了解客戶的需求與購買力，在兩者對等的情況下推薦合適的產品，在兩者不對等的情況下給予專業的引導。
在確認客戶購買需求的基礎上，第一，要幫助客戶擴大買房的必要性。周函西說：“目前的房地產市場并不穩定，很多客戶都處在觀望狀態。作為置業顧問，要幫助他們分析當前的形勢，讓他們清楚認識到現在買房子是非常必要的。”
第二，在客戶充分了解了買房的必要性后，下一步就是告訴客戶為什么要買龍湖的房子。她會幫助客戶分析板塊優勢，進而告知龍湖產品的優點，讓客戶認為龍湖的房子是最合適的。
最后，為了迅速切客，就要告訴客戶為什么要今天下單。這一階段，營銷的話術十分關鍵，通常還需要配合團隊協作、樓盤活動節點等。
就是這三步走的營銷邏輯，讓周函西的當日切客率保持在80%的高水平，轉籌率最高達到92%，她手中的客戶很少需要兩次、三次拜訪，大多數當天看盤當天下單。
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