跟客戶做生活里的朋友

不過(guò)，別看周函西是連續(xù)兩年的銷售冠軍，這2012年度“銷冠”與2013年度“銷冠”的含金量可是有不少差異的。其中，最大的差別就在于——客戶滿意度。

“2012年的時(shí)候，我的客戶滿意度并不高，我的領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)了一句讓我印象深刻的話，他說(shuō)：周函西，你覺(jué)得自己做到年度銷售冠軍就已經(jīng)很厲害了嗎？你做得好不是因?yàn)槟銋柡Γ且驗(yàn)槟銐蚺ΑＨ绻粚W(xué)會(huì)提高客戶滿意度，以后你不僅做得辛苦，成績(jī)也很難提升。”周函西回憶說(shuō)。

在之后的一年時(shí)間里，周函西尤其注重客戶滿意度的提升，而她所持有的利器就是微信。她說(shuō)：“有一次晚上8點(diǎn)多，我接到一個(gè)四季青小老板的電話，咨詢樓盤的信息，當(dāng)天我就幫他排號(hào)了，最終成交一套。他來(lái)售樓處后，順手加了我的微信，之后交流多了就成了朋友。也就是因?yàn)槭煜ち耍罱K他為我?guī)?lái)了10多組客戶，全部選中了龍湖春江彼岸138平方米戶型，成交10多套。”

就是這一次，讓她意識(shí)到了微信交友的強(qiáng)大，也讓她認(rèn)識(shí)到了客戶滿意度的重要性，以及老客帶新客的優(yōu)勢(shì)。“借用微信，我不僅可以跟我的客戶們建立更加生活化的朋友式溝通，還可以通過(guò)他們發(fā)布的朋友圈消息，了解到每一位客戶的生活狀態(tài)，甚至是財(cái)務(wù)狀況等等。”她說(shuō)。

現(xiàn)在，周函西與她的每一位客戶互加微信好友，還組建起了自己的客戶微信群，一旦有相關(guān)的樓盤優(yōu)惠信息、最新動(dòng)態(tài)，她都會(huì)第一時(shí)間推送到微信群里，告知客戶。甚至她生活里的很多奢侈品、必需品都是從她的老客戶手里購(gòu)買的，其中就有她今年入手的新車、新包等。

用她的話說(shuō)，只要跟客戶成為朋友，用心對(duì)待，客戶滿意度自然而然會(huì)有提升，而且工作也能夠更加從容。在2013年12月份的樓市淡季，僅憑老客戶帶新客戶，周函西就成交了8套。這一年，她的成交總數(shù)與客戶滿意度均位居龍湖榜首。

背后有一個(gè)強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)

在許多人看來(lái)，龍湖地產(chǎn)的銷售文化中很是帶著點(diǎn)狼性，銷售的積極性很是兇猛，但在周函西看來(lái)，龍湖文化中更強(qiáng)調(diào)的是勤奮踏實(shí)，以誠(chéng)相待，予同事團(tuán)結(jié)互助、予客戶誠(chéng)心相待，這樣才能贏得客戶信任，取得優(yōu)異成績(jī)。

作為連續(xù)兩年的銷售冠軍，被獵頭找上門毫不稀奇。周函西坦言，現(xiàn)在她每?jī)扇炀蜁?huì)接到獵頭的電話，開(kāi)出的收入也遠(yuǎn)高于她目前的收入，但她不會(huì)離開(kāi)龍湖。她說(shuō)：“我的銷售成績(jī)很漂亮，但我的成績(jī)并不是靠我一個(gè)人就能夠完成的，我背后有一個(gè)踏實(shí)用心團(tuán)結(jié)的營(yíng)銷隊(duì)伍，他們會(huì)跟我一起打組合拳，共同作戰(zhàn)，也許我在其他企業(yè)很難找到這樣能夠全力合作的戰(zhàn)友。”

不僅這樣的團(tuán)隊(duì)難再遇，在周函西看來(lái)，能夠服務(wù)于龍湖這樣優(yōu)秀的企業(yè)，也是難得的機(jī)會(huì)。“為了提高業(yè)主的居住品質(zhì)，龍湖對(duì)產(chǎn)品及細(xì)節(jié)的高標(biāo)準(zhǔn)高要求，一直是市場(chǎng)的標(biāo)桿，現(xiàn)在龍湖的產(chǎn)品已經(jīng)遍地開(kāi)花，作為龍湖的置業(yè)顧問(wèn)，我可以很自豪地向顧客推介我們的產(chǎn)品。”周函西如是說(shuō)。

龍湖產(chǎn)品享譽(yù)業(yè)內(nèi)外的殺手锏是園林物業(yè)，過(guò)硬的產(chǎn)品，加上獨(dú)具匠心的景觀打造，讓龍湖地產(chǎn)入杭五年就躋身房產(chǎn)銷售的第一梯隊(duì)。龍湖獨(dú)創(chuàng)的“五重園林”、“全冠移植”以及“360度成樹定位”等造園理念和手法，被業(yè)界譽(yù)為“中國(guó)住宅園林專家”。

而龍湖的園林物業(yè)還擅長(zhǎng)于為未來(lái)業(yè)主設(shè)計(jì)美麗生活，他們會(huì)告訴業(yè)主們，銀杏樹在秋天金葉滿枝頭的盛景；還會(huì)告訴業(yè)主，全石材墻面上，埃及大理石米黃和閃電米黃的區(qū)別；甚至告訴業(yè)主們?nèi)绾巫尭缸又g，在草地與綠水中感受歡樂(lè)，如何讓老人們，在水洗石小徑上安逸的踱步前行······他們正是周函西口中常提到的“造夢(mèng)人”，也是她學(xué)習(xí)的對(duì)象。

可以說(shuō)，在周函西漂亮的成績(jī)單背后，飽含著龍湖地產(chǎn)對(duì)產(chǎn)品的終極追求，和對(duì)園林景觀和物業(yè)服務(wù)的堅(jiān)持與創(chuàng)新。這也是周函西不愿離開(kāi)龍湖的一大原因之一。

最后，留住周函西的還有龍湖地產(chǎn)的“簡(jiǎn)單、直接、開(kāi)放”的企業(yè)文化。她說(shuō)：“在現(xiàn)在的公司，可能我可以因?yàn)閷?duì)某一件事的不滿，直接向領(lǐng)導(dǎo)喊話，我不必瞻前顧后，我可以毫無(wú)顧慮地去做我自己想做的事，專心賣房子。”

在龍湖兩年，周函西積累了工作經(jīng)驗(yàn)、銷售技巧，同時(shí)也在不斷思變。新的一年里，如何才能更長(zhǎng)遠(yuǎn)地發(fā)展下去是她所要思考的。她說(shuō)：“2014年，我可能會(huì)考慮轉(zhuǎn)型，我希望自己在不同的領(lǐng)域有不同的成長(zhǎng)，或許轉(zhuǎn)向做商業(yè)運(yùn)營(yíng)，也或許轉(zhuǎn)向做客戶分析，總之要不斷提升自己的綜合素養(yǎng)。”

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