核心提示

　　售樓處人氣不足，來訪的新客戶數量與日劇減，泉州各個樓盤銷售都出現了停滯的情況，開發商們面對巨大的銷售壓力，決定在這一段時間，進行老業主的維系，通過舉辦老業主的聯誼活動，提高“以老帶新”的優惠力度等措施來帶動樓盤在這段時期的銷售，這也成為了這段時間開發商走量的關鍵。

　　不少行業人士表示，“以老帶新”作為較原始的營銷手法，雖然可以一時地改觀銷售的情況，但是樓盤本身不能完全依靠此來維持銷售狀況，而是應該想出其他的解決方式，與 “以老帶新”相結合，通過多種渠道的營銷手法，才能確保樓盤銷售的持續穩定。

現象——

多個樓盤 老帶新成銷售主線

　　記者從采訪中了解到，近段時間以來，泉州房地產市場更為的蕭條，來訪的新客戶數量與日劇減，這也讓不少開發商面臨了巨大的壓力。而面對這樣的銷售壓力，不少開發商也欲通過一系列的營銷活動，來帶動銷售。

　　值得一提的是，近段時間以來，老客戶帶領新客戶前來買房并成交，漸漸成為了不少樓盤主要的銷售群體，這也讓不少開發商在市場大環境不好的情況下，堅持對老業主進行維系，也欲通過老業主的帶動，來帶動近段時間低迷的銷售情況。

　　海景國際營銷總監鄭啟忠談到，隨著市場的進一步冷淡，開發商們面臨的銷售壓力越來越大，海景國際作為已經銷售多年的樓盤，“以老帶新”也一直為銷售的主力方式之一。隨著泉州房地產市場的進一步冷淡，目前，海景國際的銷售主要以老業主的介紹為主，開發商也會在接下來一段時間，加強對老業主的維系，希望通過老業主的口碑傳播，促成一定的銷售。

　　不少行業人士表示，目前有多個樓盤都主要依靠“以老帶新”的營銷方式來帶動近段時間的銷售，而這種傳統的營銷手法，也是對近段時間售樓處人氣不足，來訪客戶較少的一種補給。

舉辦老業主活動

優惠力度加大

　　值得關注的是，面對已經來臨的樓市淡月，開發商們也沒有閑著，欲通過舉辦維系老業主的活動，來增進老業主們之間的感情，同時，給予老業主們足夠的信心，通過口碑傳播來帶動新業主前來購房置業，從而促成銷售。

　　“接下來一兩個月，海景國際都將舉辦一系列的老業主活動，希望通過對老業主們的互相溝通交流，來帶動新一批的客戶前來看房。”海景國際營銷總監鄭啟忠如是說，海景國際作為一個銷售多年的樓盤，老業主的客戶數量較為的龐大，之前的銷售有很大一波是通過以老帶新的方式，而在當今市場較冷的情況下，更是應該把之前這個優勢發揮出來。

　　隨著市場大環境的持續降溫，開發商們在之前一段時間，紛紛推出了一系列的促銷優惠，但是換來的效果卻是不盡如人意。部分開發商也轉變了思路，決定在老業主身上做文章。

　　蓮花地產總經理吳杭雄談到，現在老業主帶領新業主，只要有成交的，老業主可以享受到千元的現金或購物卡，優惠力度較大。

　　記者在采訪中了解到，不僅僅是新加坡城的“以老帶新”的優惠力度加大，海景國際、中駿·財富中心、嘉琳廣場、匯龍·大江盛世等樓盤對于老業主帶領新業主成交都有一定的優惠措施，這也能一定量的激發老業主對于自身購買樓盤的介紹，提升樓盤的形象。

解析——

新客戶來訪量 大幅度下滑為主因

　　從近段時間的客戶來訪量來說，特別是近一兩周，泉州市區不少樓盤的銷售處新客戶來訪量持續下跌，部分樓盤甚至出現了一天之內，沒有一組新客戶前來看房的情況。面對這一情況，開發商們較為苦惱，這也是近段時間以來，不少開發商又開始從老業主著手，尋求銷售的突破。

　　事實上，新客戶的來訪量大幅度的下滑，也是開發商們近段時間銷售受阻的主要原因之一。不少開發商人士指出，新客戶前來看房、買房的越來越少，有的時候甚至一天都沒有一組新的客戶咨詢，這在之前泉州一些傳統的樓市銷售淡季都不呈出現過，新客戶的大量觀望也成了阻礙泉州樓市銷售的關鍵所在。

　　全國房地產形式的不看好，這也大大影響了一大部分想買房的客戶。如今，不少購房者在選擇買房的同時，不單單是以前的貨比三家，而是貨比三家后，繼續選擇觀望，而不是選擇購房，這對于開發商來說，也是信心的打擊。

　　嘉琳廣場營銷總監余震談到，目前泉州不少樓盤售樓處的人氣直線下滑，特別是新客戶的來訪量，更是與日劇減，這也是造成不少開發商更重視老業主的維護，希望通過“以老帶新”的模式來帶動一定的銷售，從而在逆境中尋求突破。

觀察——

原始營銷渠道 只能改觀難以救市

　　一位業內資深人士表示，“以老帶新”這一活動其實是大多數開發商以前都用過的一種最原始的渠道營銷。通過“以老帶新”的營銷方式，一方面直接讓利給消費者，讓利給老業主，節約宣傳成本;另一方面可以培養較高忠誠度的客戶，形成良好的口碑效應;再次，每位業主都有自己的交際圈，并且這個“圈”的購買能力、消費習慣等多少都有些相似之處，由此可以帶來很好的圈層營銷效果，可帶動實實在在的消費。

　　但是這種原始的營銷渠道，只能暫時的改觀銷售情況，沒有辦法實現真正意義上的救市。記者在采訪中了解到，不少開發商重拾“以老帶新”作為近段時間的主流營銷方式的原因，也是由于市場大環境的每況愈下，開發商們已經沒有其他效果較好的營銷方式，所以才會選擇這個最原始的營銷渠道，但是這種營銷手法也只能暫時的緩解市場上的銷售狀況，想要帶來更大的突破，也絕非易事。

　　但是，作為目前市場的主流營銷手法，“以老帶新”的營銷方式確確實實帶來了一定量的銷售，也成了近段時間不少樓盤的主力，雖然沒有帶來徹底的改變，但是也不失為近段時間的一支強心劑。（本網記者 謝佳錦）